A un año de comenzada la pandemia, desde su nueva posición estratégica para el crecimiento de la compañía en América Latina, Luiz Reis realiza un análisis sobre las “trampas” en que cayó el mercado de Salud en la región.
La experiencia de la pandemia en 2020 permite aprender de los errores y encarar mejor el management de abastecimiento en 2021 porque -a pesar de que continúa cierta incertidumbre- ya sabemos lo que no debemos repetir.
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En materia de abastecimiento podemos destacar lo que no debemos repetir:
1. No “parar” a pensar fríamente en los posibles impactos y replantear el abastecimiento.
Ante una situación sorpresiva, inesperada y muy generalizada, en un escenario de incertidumbre y desconociendo también cuándo finalizará la crisis, no nos sentamos a “pensar” y sopesar alternativas para realizar el reabastecimiento de manera inteligente. El salir corriendo a comprar “ciegos” no ayuda… Podemos llegar a sobrestockearnos con algunos productos y tener en falta otros. El servicio al paciente para cuidar (prevenir o recuperar) su salud es el principal objetivo de una entidad de Salud. La buena calidad de este servicio comienza en el “acto de compra” de insumos para su asistencia; el profesional debe contar con todo lo necesario al momento de encontrarse con el paciente.
2. Hacer las mismas compras -y con el mismo presupuesto- cuando las necesidades cambian.
A partir de la pandemia, el mix de compra de insumos cambió. Sin embargo, el presupuesto de compras de la institución es el mismo. Entonces, es fundamental una planificación inteligente para proceder a la reasignación de recursos económicos y seguir adelante con el “business as usual”.
3. Comprar de más y contribuir a la falta de stock en el mercado.
El “miedo” de quedarnos sin stock de insumos básicos COVID (barbijos, camisolines, alcohol, etc.) hizo que muchas entidades de Salud no contaran -justamente- con esos insumos y que otras tuvieran excedente. Hay que pensar en formas “colaborativas” de trabajo ante un momento como éste. Es muy importante estar en contacto entre las instituciones, ser solidarios, dar ideas que ayuden a todos. La pandemia nos atraviesa. Tenemos que pensar en el mercado de Salud como un todo, aun los propios competidores, mirar más allá de manera integral y complementaria.
4. No haber construido lealtades recíprocas con los proveedores.
El proveedor es un aliado de negocios, juntos crecemos y desarrollamos el mercado, cada uno desde su lugar. Es importante construir una relación de confianza y crecimiento mutuo. Existe una clara complementariedad y una necesidad recíproca para transitar ese camino de desarrollo.
Quienes contaron con relaciones transparentes y confiables pudieron continuar y consolidar esa alianza. Sin embargo, también hubo casos de aprovechadores o de quienes ofrecían su “mercancía al mejor postor”. Estas relaciones no contribuyen a un crecimiento sostenido del sector, por el contrario, crean controversias y especulaciones estériles.
5. No haber desarrollado proactivamente un abanico más grande de proveedores.
Por otra parte, es importante abrir el juego a otros proveedores, conocerlos, entender las características de sus productos, que ellos nos conozcan y nosotros saber de ellos. No es aconsejable salir corriendo y quedarse con el primer candidato que encontremos, ya que puede no ser la mejor opción. En un contexto de urgencias surgen mayores pérdidas (o ineficiencias) en las negociaciones de precios y los términos de financiación.
6. No contar con herramientas digitales de compra.
La cuarentena cerrada obligó a las empresas a manejarse de forma remota. La tecnología digital se volvió protagonista en esta dinámica de mercado diferente. La tendencia de comprar a través de la nube se aceleró enormemente; en los primeros meses de pandemia se lograron los volúmenes de e-commerce que se pensaba alcanzar en cinco años.
Si bien las entidades de Salud ya estaban transitando la “era digital”, el foco estaba puesto en tecnología de vanguardia en equipos de diagnóstico y tratamiento, pero no sucedía lo mismo a nivel de sistemas de abastecimiento, lo cual es clave en la asistencia al paciente. Una compra eficiente es el primer paso en la cadena de abastecimiento, y esa eficiencia derrama en toda la cadena, optimizando costos.
Las entidades de Salud ya se dieron cuenta de que contar con herramientas digitales de compra es una ventaja competitiva a nivel cuali y cuantitativo.
7. No contar con tecnología para realizar compras inteligentes (analíticos, algoritmos, inteligencia aplicada al 1er eslabón de la cadena de abastecimiento).
Las herramientas digitales no solo se pueden aplicar para realizar una compra eficiente sino también para una mejor planificación de abastecimiento en general. Las empresas de Salud manejan millones de datos por mes. Esa información debe analizarse para una mejor gestión y un planeamiento inteligente de compras, con mejor aprovechamiento del presupuesto.
Rodolfo Scarpetta, Country Manager de Bionexo Colombia manifiesta lo que sucedió en el mercado colombiano:
● 100% de las instituciones de salud de nuestra comunidad de negocios reflejaron cambios en el ranking de sus productos más comprados.
● 80% de nuestros clientes debieron rediseñar el plan anual de adquisiciones.
● 50% de aumento en las transacciones de la categoría de Ropa y textiles.
● 100% de las instituciones de salud se vio obligada a cambiar los modelos de negociación con los proveedores, dejando a un lado el crédito por el pago de contado.
● 100% de las instituciones debió adoptar nuevos métodos más ágiles para la incorporación y selección de nuevos medicamentos y dispositivos médicos.
● 100% de las instituciones de salud dio la oportunidad a nuevos proveedores para hacer nuevos negocios.
“La pandemia dejó al descubierto que las instituciones deben reinventarse y cambiar los modelos de negociación, adoptando nuevos métodos ágiles con innovadoras tecnologías para el sector salud. Es por ello, que este sector en Colombia enfrenta varios retos que se intensificarán en los siguientes meses, los cuales deberán ser superados con creatividad y adaptabilidad. “concluye, Scarpetta.
Fuente: Bionexo.
